微商大咖的成功销售谈判套路

发布时间：2019-07-09 10:46:24 关注：368

　　

　　你有没有这样的经历：

　　不管小时候打碎了家里的花瓶，还是工作中不小心弄糟了某件事，如果你越掩藏、推脱，说不是你做的，结果是对方知道后就反弹越厉害，越生气！但，如果你主动承认错误、承担责任，对方反而变得和蔼可亲、也没有像你想象的那样责怪你。

　　对此，我们常说的一句话就是：知错就改，还是好孩子。但，你想过这里的底层套路吗？以及，如何把这个套路用到我们的销售和营销中呢？

　　其实，在专业的沟通和销售中，这个套路有个很形象的名字——拔刺，专业化的名字是：指控审查。

　　给你拆解这个套路之前，再给你分享一件事：

　　曾经有次路过楼下的一家童装店，打算给妞妞买个开衫。一眼看中一件粉色的，我报了妞妞穿的尺码。店老板递给我说：这个码就剩这一件了。扣子这里有根线松了，如果你决定要的话，我帮你用针修一下或者我给你减几块钱你自己修一下。如果不着急的话，我也可以从其他店帮你调来一件。

　　我觉得店老板好真诚啊，感觉影响不大，就打算买下来！但一旁的老太太（应该是店老板的妈妈）就用手指头抠着其他的扣子处说：这里都是一样的啊！没啥毛病啊！你看都是这样啊！巴拉巴拉~~搞得我有点生气，就说：先不买了，扭头走了！

　　走出店门我想为啥：第一次店老板给我说，我想买呢？这不就是“拔刺”吗？什么是“拔刺”呢？

　　在法庭上，辩护律师在开场陈述中，会很恰当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的弱点，他们把这种技巧叫做“拔刺”。

　　在掌控对话这本书中，有个对“拔刺”应用的案例：

　　作者有一个学生TJ，在华盛顿红人队担任财务总监助理。因为经济下行、球队的差劲表现和球员丑闻，大量的嫉妒票持有者不再续费，总监因此暴躁不堪，一天扔下一大摞待续费的名单和话术就走了。

　　话术里提到，球队已经一再联系对方，现在要通知他们“为了确保你能收到下一季度首场赛事入场券，你需要再9月10日前支付欠费”。

　　这是一种愚蠢且咄咄逼人的沟通方式。

　　TJ重写了话术：“每个周六，在联邦快递球场，都能看到你们每一个人共同制造的主场优势，这不会蓦然消亡。在这段苦难的日子里，我们理解我们的球迷也承受着沉重的打击，我们一直和大家一起并肩作战。”

　　这些改进，看上去很简单，但话术中点名了球队对他们的亏欠，标注了经济苦难对人们的影响，让他成功和对方建立了情感共鸣。

　　简单来说，就是把顾客会指控的话题，你主动提出来！这样做的原因是，当比较严厉的指控被放到台面上之后，对话就能引导到解决事情本身上了。当你大声说出对方可能的指控后，很可能在无形中引导对方为您辩护。

　　也许你会说，这对我有什么用呢？用处非常大！

　　平时很多小伙伴说：兔妈，按照你的方法打造个人影响力，客户来了，但客户嫌弃我没有接单经验！结果就是不了了之。但，如果你用上“拔刺”这个方法，就能赢得这次机会！

　　你可以说：

　　“我是接单经验不丰富（这句就是客户比较严厉的指控审查），文案写作能力很扎实的文案人。我在文案行业做了XX年，写过XX类型的文案，研究过XX本文案书籍，对卖货文案也有着自己的理解和掌握。”

　　接下来，再表达你对产品的认识和思考，以及自己的信心和用心。当客户看到你的真诚，80%以上的客户愿意给你这次机会。

　　记得在某本书中就看到这样的故事：一家创业小公司主打以顾客为导向、真诚用心，但因为创业资金有限，他们就用一些倒闭公司的旧信封给顾客邮寄产品材料。

　　他在信封上写下：这些信封已经不太好了，这是我们节约成本、保护环境的一种方式，同时欧盟还能把这些节省下来的钱转移到顾客手中。

　　就是说，当你主动表达出自己的弱点，就会显得非常真诚，也更容易和对方建立情感上的共鸣和链接。

　　其实，这个套路不仅可以用在我们的沟通中，也能用在我们营销和文案中。比如，在文案中，有些贵的产品会这样说：

　　与市面上的产品比起来，这个产品不算便宜。但我相信看完下面的说明，你会觉得还是非常划算的！

　　再比如，你家产品很丑，你可以在开头直接说：

　　这是我看过的比较难看的产品。接下来，通过将顾客的注意力转移到它无与伦比的性能上，让目标用户把焦点关注到产品性能，而非颜值上！

　　其实，把贵这个点主动提出来，就是拔刺。这样的好处是，让消费者把注意力放在产品本身（成分、效果抑或是工艺），而不是价格上，甚至消费者看完还会主动为你辩护：这个标准卖这个价格还是非常合理的！顺其自然也会把单下给你！

　　只要用心，生活处处是营销，生活也处处有素材。懂文案套路，卖货没那么难。