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解密:云集微店是怎么起来的?

栏目:微商动态时间:2019-06-08 15:07:27
摘要:你觉得云集跟其他主流电商平台比,最主要的优势是什么?好多,社交型电商。拼多多也是,而且肖尚略现在强调的是会员电商。

  你觉得云集跟其他主流电商平台比,最主要的优势是什么?

  好多,社交型电商。

  拼多多也是,而且肖尚略现在强调的是会员电商。

  拼多多没有利润,利润还是很关键的,这是任何一个平台都没有的。除了在云集之后新出的贝店、环球捕手等,这些平台既能自用又能创业。人人都是店主,人人都可以创业。每个人的圈子都不一样,卖的东西也都不同。

  ……

  这是和一位云集销售经理的对话。我们的对话终止于在云集上究竟能赚多少钱,对方没有给出答案。

  这个问题其实不难回答。云集招股书披露的数据显示,2018年member management fees(会员管理费)为8.35亿元,这部分费用主要支付给了服务经理,截至2018年底,云集共有超过7万名服务经理,每位服务经理年平均可以获得1.2万元,折合到每个月不足千元。

  服务经理是会员中的最高层级,享受其直邀店主的销售佣金,而低等级的销售经理和店主的收益还要更低一些。当然,会员的收入不是平均的,平台上有能赚到钱的人,但满足大多数人的创业梦显然也不太现实。

      云集微店是怎么起来的?

  一、草根创业

  云集的创始人肖尚略没有令人印象深刻的经历:他既没有显赫的家庭背景,也没有知名学府的背书,连大公司的从业经历也显示为零。非要说有什么特别之处的话,肖尚略酷爱跑步。有文章称,肖尚略坚持跑步,每月跑步超过100公里,据说他还是个马拉松爱好者,参加过多项马拉松赛事。

  这是一个彻彻底底的草根创业的故事。

  肖尚略出生于安徽农民家庭,从稀少的公开报道中看,他的童年生活称不上幸福,贫穷始终环绕在这个普通的农民子弟周围。大约是这个原因,肖尚略早早就开始了“商业尝试”,这些尝试稍稍表明了他在商业天赋上有一些过人之处。

  从卖西瓜到卖纸花再到卖鞋子,甚至到工地上干活,尽管有评论说这是肖尚略在为未来的商业宏图积攒经验和能量,但直觉告诉我们,这个少年所做的这些尝试最原始动机应该是摆脱贫穷,这和背着76个鸡蛋上大学的刘强东境遇相似。

  高中毕业以后,在学业上几无成功可能的肖尚略进入汽车行业,这为后来小也香水的成功提供了契机。

  1999年,21岁的肖尚略被调动到杭州,从事汽车用品批发工作。正是这年3月,马云在杭州创办了专门为中小外贸企业服务的B2B网站阿里巴巴。北京、杭州、上海,电子商务的种子在中国埋下了……

  早年的经历让肖尚略拥有了十分灵敏的商业嗅觉。2003年,肖尚略辞职创业,小也香水正式诞生,而成就小也香水的正是后来云集所要从事的电子商务。2012年,小也香水成为淘宝香水类目的销量冠军。

  小也香水的创业过程中,肖尚略还打造了自有护肤品牌“素野”,创下单日过亿的销售额。这些经历让肖尚略完成了资本原始积累,也证明了其具备“大干一场”的潜力。

  回溯肖尚略的早期经历,无论是在工地上干活还是创办小也香水,抑或是更早时卖西瓜、卖纸花这些“小打小闹”式的商业尝试,他始终与生活在社会底层的人们保持着密切的“连接”,这些“连接”将为肖尚略带来更加丰厚的回报。

  而肖尚略自身也将成为许多云集创业者的精神图腾,为他们提供向前的动力。

  二、云集诞生

  2012年前后,B2C模式兴起,小也香水陷入困顿。大量中小卖家的生存空间受到了品牌直营店的挤压,肖尚略在接受媒体专访时提到,“我们的成长从一年80%、100%变成10%、20%。投入越来越大,收益越来越少。”

  2015年,肖尚略创办社交电商平台“云集”。吴晓波说,生活如一条大河,所谓的“源头”都是后来者标示的产物。云集的真正源头一定早于2015年,既然肖尚略的焦虑始于B2C的兴起,那么云集的酝酿也应从这一时期开始——正值壮年的肖尚略显然不想这么早就过起退休生活,他迫切需要一个新的生意。

  这个新生意就是社交电商。2013年前后,一些基于微信平台销售的品牌开始崭露头角,微商流淌到中国的商业大潮中。此时的肖尚略已经不是那个初到杭州的毛头小子了,他积累了十多年的电商从业经验,供应链、获客、网店运营都不再是障碍。最重要的是,肖尚略十分了解中小商户的痛点和需求——传统的电商平台似乎不再需要他们,微信巨大的流量让他们跃跃欲试,但微信不是淘宝,供应链、物流、IT、客服,这些问题如何解决?

  肖尚略干脆搭建了一个平台,为微店主提供货物、物流、客服,甚至是销售所用的宣传图文或视频资料,实现云集人所说的人人都是店主,人人都可以创业。

  这也是后来人们津津乐道的S2B2C模式:用户支付会员费后成为云集的商家,会员利用自己的社交网络宣传导流,促进消费者的购买,并与平台进行收益分成。

  云集的S2B2C模式

  云集的核心客户是25岁-55岁的母亲。关于为什么会选择母亲作为核心用户,肖尚略解释了三点原因:第一,母亲是购买力最旺盛的群体;第二,她们可支配的时间相对比较多,是重度社交用户,云集需要靠推荐、分析和口碑引流,所以需要这一群体;第三,她们是家庭消费解决方案的支配者。

  云集的起步异常顺利,在短短一年的时间里,云集吸引了30多万名店主,肖尚略的商业构想得到了验证。资本很快闻风而来:2015年-2018年,云集迅速拿到了2轮融资,累计融资金额超过10亿元人民币。

  三、传销疑云

  云集的社交裂变效果惊人,但与之伴生的则是传销的质疑。这与云集的分销体系有关。

  与拼多多等其他社交电商不同,云集既向C端用户提供电商服务,同时也向微商们提供一整套完善的开店解决方案。也就是说,在云集既可以是买家也可以是卖家。

  云**员分为VIP会员和钻石会员两种模式:VIP会员无需缴纳会员费,只能购物;钻石会员则需要缴纳398元的会员费并享有购物返利、优惠券、云币等权益。钻石会员既是消费者也是云集商家,可以销售商品并获得佣金。

  目前,云集的钻石会员分为店主、销售经理和服务经理三个层级,想要赚钱除了自身卖货以外,还需要发展下线,邀请他人成为云集的钻石会员。

  肖尚略构建的云集就像一件精密的仪器,740万付费会员各司其职,很多时候他们能够整齐划一地做出反应——促销、拉新、传播云集取得的每一项成就,甚至是肖尚略本人的每一次“成功”时刻。而在各式各样的培训中,对店主或潜在店主心理的把握几乎是一门必修课,每一个环节都会有相应的话术和科学的“处置方案”。

  2017年5月,杭州滨江区市场监管局对云集作出行政处罚,合计罚没958万元。随后,云集旗下的多个微信官方账号被永久封禁。彼时,云集的分销模式分为两种:公司-合伙人-导师-店主、公司-合伙人-育成合伙人-导师-店主。

  工商部门认为,当事人利用“云集微店”网络购物平台,以“交入门费”、“拉人头”和“团队计酬”的行为开展网络传销行为,违反了《禁止传销条例》。

  此后,云集将分销模式更改为现在的店主、销售经理、服务经理三个层级,佣金也变成了一层。与此同时,云集增设了第三方服务商模块,由第三方服务商为店主提供培训与服务,云集根据业绩向服务商支付费用,店主只能赚钱卖货的收益,不再赚取“人头费”。

  关于云集的业务是否合规,招股书披露“政府口头确认是合规的”。

  四、高光时刻

  CIC的数据显示,2015-2017年,中国社交电商复合增速达142.7%,2017年社交电商规模为2173亿元,占线上零售的比例为3%。根据预测,2022年社交电商行业规模将达到2.4万亿元,占线上零售的比例提升至16.1%。

  社交电商规模及其在线上零售中的占比(数据来源:CIC,天风证券)

  毫无疑问,社交电商展现出了广阔的发展前景。除了拼多多、云集以及环球捕手、贝店等后起之秀,阿里和京东也纷纷上线社交电商产品。肖尚略却要求云集转型成为“会员电商”。

  去年10月,肖尚略向全体云集用户发布一封内部信,他在信中表示,会员电商才是云集的本来面目和竞争优势,会员电商能更精准地表达个体与云集之间的关系。

  如果联系上拼多多2018年7月底在美国上市的事实,就不难发现这种转型的“必要性”——“社交电商第一股”的标签永久性地属于了拼多多,肖尚略和其他投资人迫切需要一个新故事以提升云集的身价。

  此时,云集同样在谋求上市。

  但从现实角度看,云集确实也是中国最有资格被称为“会员电商”的平台。过去几年间,云集发展了2300万会员,还成功说服了740万人为会员身份而付费。唯一的区别在于,这740万会员的主要目的是赚钱,而云集所对标的Costco则是基于性价比和信任感。

  5月3日,肖尚略这位从安徽走出来的农民子弟终于迎来了他的高光时刻,云集正式登陆纳斯达克,并如愿以偿地成为“中国会员电商第一股”。肖尚略为云集第一大股东,占总股本的46.4%,按照发行价计算,他的个人身价超过11亿美元,跻身中国超级富豪之列。

  当晚,钱塘江边霓虹闪烁,整座城市都沉浸着云集上市的喜悦气氛中,肖尚略说:“在创业路上,遇到过多少艰难困苦,就得到过多少贵人相助。”

  钟鼎资本合伙人孙艳华说,“如果不放弃偏见,云集很难被看见。”过去几年中,云集迈出的每一步几乎都伴随着争议,但它仍然挣脱束缚,成长为一棵参天大树,肖尚略终于证明了自己。

  人们不得而知的是,当肖尚略站在舞台中央,他的脑海里会不会出现20年前那个在工地上做小工的自己。

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