市场分析包括哪些方面

关注：21 发布时间：2021-06-23 16:49:06

前天的课程中，有同学问我，作为一个新的区域经理，在区域市场的调研中应该调查什么，应该注意什么？我强调：做销售要像做代理一样，做调研必须做四个方面：

一、区域市场宏观经济形势研究：

当地整体经济发展如何，主业、农业、第三产业的经济支柱有哪些？从gdp连续三年增长来看，区域市场是资源枯竭型城市吗？

案例：一个县级市依靠单一的金矿产业，实现了30多年的经济快速发展。但近年来，面对资源枯竭和环境保护，金矿行业逐渐停滞，其他行业参差不齐，没有形成竞争力。gdp连年下降。城市里很多高收入高消费能力的人，去30公里以内的地级市生活，要充分评估区域市场发展的潜力和风险。是否值得巨大的市场投入？

然而，一家快速发展的企业负责这个市场的区域营销经理来到这个市场，看到了这个城市的大规模市政建设。他还听说这个城市的黄金开采业非常发达。盲目判断这个市场是一个潜力很大的市场，我给公司写了一份市场开发建议书，建议公司要下大力气开发这个市场。为此我还成立了一个10人的办公团队，做了大量的广告投入，邀请投资开会。虽然招商效果不理想，但分销渠道终于建立起来了。但在终端消费方面，虽然公司做了很大的推广，但效果远非预期，投入产出比严重不一致。一年过去了，市场没有好转，但仍在严重下滑。市场比较终被划为游击式c型市场，区域经理因此被公司降职。

二、区域市场微观消费特征研究：

十里不同，各地风土人情不同，消费习惯也有相应的差异。区域经理应调查待开发区域市场的消费特征。比如你是啤酒制造商，这个地区的消费者喜欢清淡还是醇厚？消费集中的主要场景有哪些？比如四川重庆的火锅店是啤酒消费的重要渠道，沿海地区的海鲜档只是啤酒消费的重要渠道，夏季很多城市的小龙虾店和夜市也是重要的啤酒消费终端。

三.区域市场分销渠道网络调查；

区域经理要深入市场一线，不仅要通过面试，还要通过大量的观察。了解这个市场的分销渠道结构是一种传统

是批发渠道占优势，还是现代大卖场占优势，还是社区零售渠道相对发达？做你知道的。

四、区域市场竞争同行信息研究：

影响我们区域市场发展比较终成败的一个关键因素是我们的竞争对手。我们在区域市场的主要竞争对手有哪些要逐一分析：

1.谁是市场领导者：哪个或哪些品牌在市场中占主导地位，比如乳制品市场。市场龙头一般是伊利和蒙牛，两者平等，平分秋色。但上海市场的龙头是光明，北京市场的龙头是三元。

2.谁是市场的攻击者：哪些品牌攻击这个市场的领导者，对市场领导者构成威胁，会对我们构成什么威胁，如何避免？

3.市场上的游击队是谁：这些品牌都是市场上的一群老鼠。虽然他们不能成为一个大气候，但他们经常是骚扰者和阻碍者。狗吃狗，却对这样的竞争对手没有一个大概的了解，甚至扭打。

4.市场的渗透者是谁：这些品牌虽然不如市场上的龙头和进攻者，但企业和品牌都有一定的实力，也从战略上考虑当地市场的发展，不考虑一城一地的得失，市场发展有计划有节奏。这些品牌往往前期噪音不大，采用偷偷交叉仓位的手法。这类品牌要认真分析，不可小觑。

在对竞争对手的分析中，不仅要找出竞争对手的优势和劣势，还要找出自己的优势和劣势。同时要分析市场的机遇和威胁，发现竞争对手的不足，扬长避短，抓住机遇，快速前进，自然会避开威胁，赢得市场发展的前期。

对此你还有什么看法？欢迎大家评论！

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