外贸沟通：不要强行和客户套近乎

经常看类似什么性格适合做外贸的文章。

在这篇文章中，对好像达不到这样的要求，就无法成为合格的外贸业务员。这个外国商人的性格有一些要求和限制

诚然，有些性格问题确实需要调整，但不仅仅针对外贸。

在生活和工作中，我们应该调整自己性格上的缺点，以便更有利于自己的发展。

但是，一些毒鸡汤会告诉你，外贸一定要敢和客户聊天，敢和客户交朋友。

总之，一定要学会开朗，谈吐自如，学会和客户打成一片，才能做好外贸工作。

简直不可思议。

什么时候健谈也成了做好外贸的重要标准了？

什么时候合作的标准是友谊，而非产品和服务了？

有的公司老板会跟业务员说要和客户搞好关系，成为好朋友，他会因为友情给你下单。

这句话本身没有错，但是有些推销员会过度解读，让不善言辞的自己，强行与客户套近乎，结果适得其反。

同事罗比是一个懂得如何融入客户的人。与同事关系差，但与客户关系好。

到什么程度？很多客户不用工作也能和她聊一整天。

当她的客户给她写邮件时，他们总是很可爱，语气总是很温柔，邮件也很软。即使他们暂时不合作，也会记得安慰她。

我们曾经很羡慕她的这种能力，尤其是对我这个理智比感性更严重的人来说。

有一次，我和她一起加班。

她的一个客户谈了很久，因为性价比问题选择了和别人合作。

领导指示她：用你惯用的方式——哗众取宠，用情感留住客户。

所以他们协商并写了一封这样的邮件：

听到你这么说，我真的很难过。我们谈了这么久，你比较后还是把订单给了别人，在我看来是被情人抛弃了。

加油加油。

这种风格在整个邮件中使用。

我认识这个客户。他们谈了快半年了，一直用很温暖的语气交流。(我们是一起入职的，因为公司氛围，我们都知道我们谈的客户的进展。)

然而，几乎立刻，顾客回答说：

罗比，生意归生意，一切都结束了。

(罗比，生意就是生意。都结束了。)

然后就再也不回邮件，不打电话，不上网聊天，完全不回。

后来她走了，我接手了她的工作和客户。

花了将近两个月的时间，终于把所有细节都搞清楚了。然后我发现了一个数据：

她的客户中有只有一个人，因为友谊，,给她和一个小柜的订单.

这个订单的利润是2000元左右，这是相当低的，因为亲情价。

而其他所有被她列为重点的潜在客户，真的和她关系很好，有的叫她侄女，有的叫她孙女，有的是很好的聊天朋友。

但是，没有人因为这段友谊给她下命令。

客户依然进行自己的计划和进程，依然在很客观地比对性价比。

其中一个客户和她友好交流了两年，每封邮件都是我亲爱的侄女。

是她的第一个客户，这个客户直到我离开才下单。此时，四年多过去了。

我不是说和客户做朋友是不对的。

我只是说，套近乎、做朋友，并不是成交的关键.

你认为你很了解你的客户，他会告诉你你的真实想法。

事实上，他永远是business is business。

只有你的产品和服务到位，他才会和你友好交流。

他可以和你交朋友，但不是生意上的。

我是一个很理性的人，习惯先理性对待一切。

很长一段时间，我深受毒鸡汤的伤害，想尽一切办法想让自己成为一个完全失去自我的人，导致自己迷茫、失落，对前路毫无底气。

我的邮件的特点是：简洁，组织性强，无情绪，无情绪。

即使面对老客户，也有一些情感的表达，只是一句话，彼此非常默契。

这种风格是我个人性格的体现。

那些软绵绵的虚伪表情，我就是学不会，也从来不知道怎么让强行的亲密变得友好自然。

我们这类人被称作：书呆子、不懂变通、太理性、直肠子、不懂交际，等等。

总之，就是不会来事。

熟悉我的朋友都知道我的黑暗期很长。

客户资源很多，但是搬不动，经常遇到各种不幸。

那段时间我在很多方面都怀疑自己，包括我一直以来的做事风格。

我拼命的努力，但是那段时间非常非常的灰暗。我再怎么努力开发和跟进客户，都没有取得好的进展。

老板让我模仿罗比的邮件风格。同事也提出了建议，认为我太理性，情商不够高。

所以我真的努力成为一个和自己完全不一样的人。

结果：我失去了更多客户！

为什么？

没人告诉我原因，包括老板。

直到我自己意识到：每个人都有自己的交际圈，包括你的客户也在这个圈子里。

你的个性会吸引和欣赏你的顾客。

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换句话说，我的客户比感性的人更理性。电子邮件从来不拖泥带水，也很少在whatsapp上和我聊天。

所以，当我突然改变风格的时候，他们受不了，也不会理我。

我和客户的沟通从来都是公事公办，偶尔的百感交集都是真情实感。

有一次，一个关系良好的客户把一个产品的订单交给了当地的买家，因为进口成本太高了。

老板继续指出我：用你的友谊打动他。

总之，让我写点感情邮件，让客户知道我真的需要这个订单来抵消业绩，为了多年的友谊让他再想想。

写完邮件我尴尬的要死。真的不是我的风格。我从来没有给客户写过这样的邮件。

但是老板坚持要我发出去。

果然，顾客无动于衷，没有对于这份交情的回应，只是很商务地在讲不合作的原因。

后来就是因为降价，才赢得了订单。

我觉得那封邮件可能真的起作用了，至少让客户再讲一遍原因。

但是很少。

与其强求哗众取宠，不如直接想出解决办法，指望友情来发号施令。

回到我文章的题目：客户真的没那么了解你。

这句话意味着我们不需要强行套近乎，强行和客户做知心朋友.

我们经常遇到不突然回复的客户，甚至有些老客户因为不突然退货而联系不上。

当你想去的时候，你也会遇到突然返回或转向其他制造商的情况。

当时，一些销售人员记得用真诚的话向客户表示慰问：

好久没联系了，真的很担心你的遭遇。只是关心，没有他的意图；

我真的真的很后悔没有见到你。我真的很想见到你本人。

……

等等。

这口气，一次就够了，不要重复了。

因为在顾客眼里，他清楚地知道，你联系他就是想问问什么时候返单。

如果你关心对方的健康，而不仅仅是业务合作，那么他就会感受到你的诚意。

但是如果你没有达到那个水平，那么你的不真诚会更被客户感受到。

不要低估邮件中的每一个字，你的情绪，都能真实地反应在邮件的字里行间中。

这就是为什么老销售情绪不稳定的时候不写邮件。

和客户做朋友很好，有助于订单沟通顺畅。

但是想要指望与客户成为朋友之后，依靠着友谊来增加订单量，是很低效率的方式。

客户与你合作的关键一定是产品和服务，而不是你的健谈和亲密。

只有你的产品和服务到位，他才有心情和你成为知心朋友。

如果你和我一样，理性大于理智，不懂得友好自然，那就不要勉强自己。

一切顺其自然就好.