客户说手头紧

“我看得出你非常喜欢我们的产品。就带走一个。我给你包起来。”

“永别了，你们的产品确实不错，但是我比较近手头比较紧。”

“嗯，那我明白了。我们的其他产品价格更低，我来给你介绍一下。”

“呃.不.那啥，我还有一会儿工作，先走了……”

……

有时候，我们发现客户非常喜欢产品，放不下。他们向左看了看，又摸了摸……但就是拿不定主意买。销售人员一强行下单，客户就说缺钱。

出现这种情况该怎么办？一些销售客户一买不起，就迅速向客户推荐低价产品，希望自己总能买得起。

结果客户以其他理由拒绝交易。事实上，在整个销售过程中，客户和销售一直处于相互博弈的状态。与其听表面的话，不如想想背后真正的动机。

一般来说，客户说缺钱，一定是真的觉得买不起，但又觉得贵，想买便宜一点的。如果我们的销售人员真的信以为真，反而推荐低价产品，不但不符合对方的初衷，还会传达出被人看不起的感觉，反而会伤害客户的感情。

当然也会出现客户实在买不起的情况。要评价对方的衣着、言行，先判断客户是否真的买不起。如果没有，我们可以用接下来的五种方法来赢得客户。如果真的钱不够，我们会用更合适的方法来对付客户。

1、金主捧杀法，满足顾客虚荣心

如果从客户的衣服中发现他并不是真的缺钱，可以采用金主的杀法。说白了就是赞美对方，把对方捧起来，满足他的虚荣心，照顾好他的面子，赢得好感，然后成交。

具体来说，我们可以从车钥匙、包包、手表、衣服等方面说服客户。比如“这块表你得付10万，比我一年赚的还多。怎么能紧？这不是开玩笑。”

当我们对客户说这些赞美的话时，一方面客户心里会很高兴，另一方面又会被我们捧起来，用开玩笑的方式揭穿他“缺钱”的谎言，然后顺势做一个打包动作，这样交易自然就可以结束了。

使用金主杀法时，对销售的个人素质要求很高。首先，我们必须选择合适的客户。有的客户喜欢听吹捧的话，有的客户反感。其次，言语、表情、动作都要自然，没有人为表演的痕迹。对对的人说对的话，这样才不会冒犯和有效。

2、激发欲望法，强化购买需求

作为普通消费者，我们经常会有这样的情况，很喜欢一款产品，每天都去购物车看看，或者路过商店橱窗的时候停下来看看。

虽然我很喜欢，但是不马上买，可能是经济原因，但是跟着人多了，感觉不需要马上买，可以等，比如钱多了，推销活动的时候等等。

客户可能不会买自己喜欢的产品，但如果非常需要，会马上购买！这时候也可以用刺激欲望的方法来刺激顾客真正的购买欲望，让他们觉得买不到。即使有真正的经济原因，他也会想办法克服。

如何使用激发欲望的方法？我们可以先向客户表示遗憾，把“缺钱”变成“没决心”，从而问他为什么不想买。然后，解决客户的问题，用客户案例，让对方知道现在一定要买这个产品，不买，以后就要付出更高的代价。

3、利弊分析法，塑造未来价值

大部分客户说觉得产品优点贵是因为缺钱。我们可以用优劣分析法来分析他们目前拥有产品后能获得多少收益，一段时间后再购买会遭受多少损失，让客户有现在购买的紧迫感。

比较常用的利弊分析方法是互相结算，用数学拆分计算，让客户拥有产品后为客户创造价值，让客户明白，买了早受益，买了晚吃亏。

以保*品为例，我们可以对顾客说：“虽然我们的产品有点贵，但是你吃了之后可以，少生病。现在得了去店至少要100块钱，省了你不少钱。而且你身体很好，有了健康的身体，你可以做更多的工作，赚更多的钱。”

4、紧迫驱动法，营造时不我失的紧迫感

如果想让客户马上下单，既可以加强内部的购买需求，又可以营造一种紧迫感，确保他们没有太多的时间和精力去仔细权衡分析。这种方法是紧急驾驶法。

紧急驱动法比较常用的方式是用活动促销来说服客户，比如明确告诉对方，是我们今年活动比较大的促销，价格是全年比较低的，明天回来就恢复原价，让客户不能容忍太多考虑就要做决定。

另一种方式是强调产品的稀缺性。我们的产品很受欢迎，但数量有限。不买，想起来也买不到，后悔也来不及。

5、索要承诺法，让步利益赢得客户

当然，既然客户想要优惠，就要尽力满足客户的这种需求，做出适当的让步。但是要要求客户有一定的承诺，就是一定要优惠后再买。这是要求承诺的方法。

我们可以对客户说：“我觉得你真的很喜欢我们的产品。我可以问一下我的上级，看看我能否给你一个优惠的价格。因为我没有这个权利，我需要问一下我的上级。如果你想确认购买，我会向你申请。申请了就不够买，领导批评我。”

一旦客户敢于同意，那么交易就是理所当然的事情。如果真的有流程要走，那就走申请流程；如果由我们决定，我们应该假装完成这个过程，让我们的客户知道这个报价很难得到。

以上五种方法主要是针对客户用“钱荒”来搪塞我们的情况。如果发现客户确实有点资金压力，还是想挽回交易，需要推荐适合他价格的产品。

我们必须首先了解和认同客户的情况，然后向对方表明，我们应该为他做点什么，根据客户的需求向他推荐更合适的产品。当然，不能直接说新产品更便宜，而是说新产品更实用，各项功能齐全，但没有豪华的装修或造型，让客户更容易接受。

总结：

在销售过程中，客户和销售之间的博弈一直在进行。在很多情况下，客户所说的并不是他真实意图的表达，而是需要我们更深入的挖掘。

当客户说缺钱的时候，大多不是真的买不起，而是搪塞和拒绝。真正的意图是想要更多的让步。面对这种犹豫不决的客户，我们可以采取以下五个技巧：

p (1)金主持杀法，满足顾客虚荣心；

2激发欲望法，强化购买需求；

塑造未来价值的利弊分析；

4紧急驾驶法，营造一种什么都不缺的氛围；

求承诺法，让步争取客户。