线上营销方案

关注：114 发布时间：2021-11-13 08:24:03

2020年初，突发的新冠肺炎疫情导致中国许多城市关闭，人们的流动和聚集活动受到限制，社会经济活动和发展严重放缓，无数企业也关闭，面临严重的业务和现金流问题。现在虽然疫情得到了控制，复工生产也逐渐开始，但企业应该如何在“防疫不松懈”、“见客难”的大背景下，尽快进行营销、销售、客户管理，以弥补疫情的损失，为后疫情时期的发展打好基础？

但实际上，在过去的2019年，无论是to b还是to c，互联网公司对“获取客户”的焦虑达到了历史的巅峰。一方面，移动互联网的人口红利和流量下降，企业的支出预算和个人消费需求因经济下行而减少。同时，各种“黑技术”产品的过度包装和宣传，用户预期的透支，质量参差不齐，同质化严重，导致用户选择困难或权益受损，直接导致企业获取客户的成本上升。

另一方面，各种自媒体报道、创业培训课程、大咖啡经验分享等频繁提及的“0成本客户获取”、“低成本增长”、“公有领域vs私有领域流量”、“营销裂变”等新的营销术语，更是广为流传。进一步戳中了中国企业市场部的敏感神经，让他们迅速扩大销售团队，抢着开展营销活动，盲目扩张代理商，深感困惑

此时首要是需认清客观商业逻辑、正确方法论与真实企业现状。是企业比较重要的资源，客户有一个生命周期(引入期-成长期-成熟期-休眠期-流失期)，每个阶段对应不同的身份(访问者-目标用户-潜在用户-意向用户-成交客户-活跃客户-忠诚客户)。

在标准的企业客户获取策略框架下，“客户生命周期”是以客户为中心的，帮助企业从一开始就了解用户被产品或服务吸引的过程，他们做过哪些行为，比较后如何体验如何成为主动客户和忠诚客户；同时，使用“销售漏斗”(销售线索-目标机会识别-客户意向确认-演示和初步客户批准-对接关键决策者-商务谈判确认计划-签署订单-关闭客户)来跟踪如何在每个阶段逐步高效地将潜在用户转化为线索、商机、客户和订单。

对于企业，传统粗犷式的营销获客策略——「找客户-筛客户-管客户」，需要更精细化。可以从客户端升级，首先进行准确的目标群体定位和搜索，然后获取意向明确的潜在客户，挖掘有价值的客户，通过沟通进一步确定合作意向，进而提高客户保留率和回购率；在内部，我们需要了解现有客户在不同阶段的分布，做好营销和销售部门的职能分工和合作，沉淀和管理线索、客户和营销行为的数据。

营销手段和工具旨在拓展更符合目标用户的新访客，在更多用户中建立对现有公司和产品的认知，并在后续工作中推动其向更高层次转型；其中，“争取客户”是比较重要的目的。但是b2c和b2b在营销方式和客户获取策略上的侧重点不同。b2c营销强调用户体验，因为c端客户单价低，用户感性消费是主要因素，自主决策和决策时间短；而b2b营销强调产品的价值，因为b端客户主要是通过结合降低成本、提高效率、降低风险等多个决策维度进行理性购买，相对理性，群体决策，决策时间长，营销周期相对较长，需要长期的培养和引导。因此，b2c领域许多有效的客户获取方法在b2b领域收效甚微。总之b2c客户讲究渠道，b2b客户讲究精准。

企业获取客户的常见和传统方式包括电话短信营销、地面宣传单推广、

单周期长，转化率低(一般不超过5%)；

信息爆款时代，销售线索单一，碎片化；

线索渠道供给不稳定，需要长期维护；

销售工作难以批量复制；

销售团队技能不足，自我激励不足，不注重客户的频率和质量；

新用户很难迅速建立起对公司及其产品的认知和信任基础。

同时，即使企业意识到需要根据客户生命周期进行有针对性的营销和客户获取，仍然会面临很多困难：

各部门、各业务条线的数据很难汇总，营销人员无法获得全维的客户数据和画像；

缺乏数据库建设和运维、数据清理和分析等数据管理技术和工具，无法持续深入处理客户状态数据；

覆盖的营销渠道资源有限且不多，无法系统开展客户获取活动，无法有效接触和建立新的目标客户；

无法与客户保持联系，及时介入并找回未转化或流失的客户，系统跟踪转化客户资源。

现有市面上已有结合大数据、人工智能、云计算技术的智能营销获客软件、云平台 saas 服务，可以通过自动化、智能化方式，帮助解决大部分企业客户生命周期管理难题，主要包括以下 10 种常见功能：

营销广告智能投放：整合了搜索引擎、新闻门户、社交软件、新/自媒体、广告需求方(dsp)平台、知识体验、在线名人直播、应用商店等主流流量渠道和营销方式。根据渠道特征和内容需求自动生成营销内容，根据人群特征准确定位推广信息；

在整个互联网渠道中，海量机构数据池：获取工商、招投标、财务报告、研究报告、媒体报道等信息以及开放经营实体的有效联系方式，整合自身数据，构建标签体系和供应链知识图谱，构建能够支持线索挖掘的企业数据库。智能销售、数字营销、客户管理等营销客户获取功能；

优质客户搜索与定位：允许企业通过关键词、行业、地区、注册资本、历史竞价记录等搜索维度，以更细化的方式搜索高质量的销售线索和高价值的客户数据；

精准潜在客户推荐：系统大规模收集公共数据，每天更新企业销售线索数据库，利用ai推荐系统和匹配算法，根据企业已经关注或自主导入的客户和业务经理的行为，主动推荐相似的潜在客户；

智能外呼筛选高意向客户：企业通过各种市场渠道获得潜在客户名单，然后使用出站机器人过滤意向。有意和高价值的用户被发送到销售线索池，并分配到销售跟进；所有用户数据都将被分层，并贴上结构化标签，然后存入仓库；结合客服机器人的通话数据(录音、文字)和业务数据(历史交流、交易情况)，建立线索评分模型，对客户价值进行分层；

客户行为分析与预测：利用数据分析技术挖掘细分人群的特征，建立用户画像，帮助企业更好地了解用户，提供满足用户需求的多层次、多组合、精准服务，如个性化内容推送、智能导购、精准活动通知等。并根据用户行为进一步分析或预测客户属性、客户消费行为、业务属性、服务属性等因素；并反思产品和服务出现问题的原因以及改进的余地；

交互式电子宣传资料与名片：从多个维度展示企业背景和产品特征，更容易赢得客户信任；记录用户和浏览轨迹，用于新获得客户的标签管理；

企业营销数据打通：开放了企业crm、线上线下营销平台、企业服务器行为收集日志、业务软件、客户服务系统等企业服务工具数据库。在企业内部形成数据闭环，整合资源，保证客户在各种场景下形成的数据形成关联性；

实时管理和评估营销推广效果：软件后台可以将所有营销活动和营销行为纳入监控过程，记录反映peo之间完整关系的数据

辅助营销工具：模板制作营销文案、在线营销程序自动生成、短信群发、快速客户互动、好友管理、文档分类、网站a/b测试等。

这些智能客户获取解决方案主要分为五类：营销云、精准营销解决方案、大数据线索挖掘获客解决方案、智能语音外呼机器人、智能名片根据客户获取方式和适用的营销场景。其中绝大多数是以软件即服务的形式交付的(saas)，解决方案提供商统一将应用软件部署在他们自己的服务器上。企业可以根据客户解决方案的要求，通过互联网向厂商订购应用服务，根据订购的应用软件的版本模式(免费、付费、增值)、订购时间(月、年)或服务规模(资源数量、流量)付费，通过互联网获取相应的软件服务。厂商还会根据不同细分行业的市场特点和营销策略提供特殊解决方案，如快消、电商、生活服务、家装建材等行业。

目前国内外的企业都非常熟悉这个概念，在率先实践“数字营销”方法的行业的带动下，如电子商务、互联网社交、快速消费品、游戏等。营销云是整个数字营销技术组合的核心，可以连接各种应用和工具，也可以作为入口，通过平台组织相关方，建立营销生态。海外营销云市场相对成熟，参与厂商不仅是制作全面it系统的企业，提供crm系统和营销自动化工具的企业，也是提供媒体和内容发布服务的服务商。在更先进的信息技术和数据科技的加持下，越来越多的营销云和营销软件厂商逐渐将功能从基础crm系统、营销活动分析和数据管理平台(dmp)扩展到分析预测型客户线索收集、客户数据分析、客户推荐、客户行为预测、营销内容自动生成和高价值线索自动培育。它可以实现更全面的营销渠道的协调使用，更好地管理更复杂的营销场景和碎片化的营销需求，形成更加通用的客户数据平台(cdp)。还有人工智能和大数据初创公司，他们会从单一应用场景，提供优先解决某一环节客户获取问题的产品，如智能出站机器人、智能名片等，然后逐步延伸业务链，提供更全面的客户获取产品组合。

然而，现有的智能客户获取解决方案在实际应用中，由于场景要求变化快、营销团队专业素质低、人员管理机制不合理等原因，仍未达到预期效果。互联网环境日新月异，c和b的营销价值链也在不断变化。由此可见，越来越多的企业开始注重加强内容 ip、产品功能、用户认知,的建设，而弱化了对渠道、营销力度和价格战的投入。同时，在做营销行为的时候，都不能太短，盲目规划，太理想化，做好比较基本的产品功能，通过多轮持续有目的的沟通，明确客户的意图，根据多维度的数据，不断总结优化营销渠道和方法。

但值得注意的是，很多有价值的商业线索并不是公开的，也无法通过公开渠道获得。对业务线索的智能收集和筛选，只是提高了人工信息检索的效率。毕竟，人工沟通是建立客户信任、挖掘客户需求比较根本的方式。需要经常与客户和渠道代理沟通，定期维护关系。而且，目标客户越是ka(大客户)级别，即客户规模大、单价高、解决方案复杂、交付周期长，越不可能仅通过市场方面的信息筛选和创新获得，依靠销售团队的“关系”力量至关重要。此时，专业客户获取测试

工具不是的，关键是培养和管理会用好工具的人。特别是对于to b企业，客户决策周期长，需要长期维护和服务，对营销和销售人员的要求更高。此时，管理层需要制定明确的营销策略，确保公司明确重点，建立共识，同时，让来自内部和外部视角的意见和反馈及时传达，培养团队成员使用智能工具的习惯，用专业的营销方法论指导客户获取计划，根据数据科学务实地优化客户获取策略，发挥“人与工具”的结合，构建客户获取和客户保留的系统化管理模式。

当前市面上主要有五种类别的智能获客解决方案：

以下是目前应用较广泛的智能获客解决方案：

一营销云

1、b2b 行业营销获客解决方案

该方案具有以下特点：内容模板提高制作效率，游戏运营鼓励传播和招募；多渠道统一指导微信管理，可追踪用户来源渠道，根据用户来源自动分配销售；销售可以查看用户历史信息、微信、短信、邮件全渠道沟通、销售沟通后台记录；自动化营销，降低运营成本，根据用户行为评分打分，高分客户转小程序跟进。

提供者：屈直百川

2、数字行销解决方案

这个方案可以保持营销活动的成本效益。随着组织越来越多地采用在线和数字营销工具来更好地吸引客户，传统的实体零售店已经开始衰落。数字营销效率更高，因为它允许企业轻松扩大营销活动的规模，同时找到更多的平均值。数字营销还可以让组织通过数据分析更好地了解客户的需求和购买行为，从而提高客户体验和品牌忠诚度。带有现收现付选项

以及比较大限度的可用工作时间，阿里巴巴云数字营销解决方案必将改变组织在推广产品和服务的方式。无需担心时间延迟、自动化和分析。

提供商：阿里巴巴云

3、abm 营销智能平台

平台以abm营销策略为基础，以强大的企业数据库和营销智能为支撑。自动化帮助b2b企业不断匹配比较佳商机，销售和营销人员可以脱离繁忙的工作，把时间花在重要的事情上；通过数据爬虫收集整理公共信息，并与多家公共数据库合作，现已推出130多万个应用、680多万个网站、数百亿个页面的实时监控，建立了6000万张企业头像的数据库。以及1.2亿企业决策者的画像；基于ai深度学习模型，将不同来源的不规则数据转化为结构化数据，对不同行业、不同企业进行大数据分析，提取企业更多维度的关键数据进行展示；将火眼云数据与客户数据库匹配，快速完成自己的数据库信息，根据客户画像推荐更多目标企业。

供应商：惠科科技

4、纷享销客平台 (paas-bi-openapi )

平台使用低代码定制功能设计器，集成方式可轻松配置实现跨系统数据交互，帮助企业更高效地完成功能研发，降低开发成本；根据实际业务需求创建定制对象，29种字段类型支持更多业务场景，操作方便，满足客户差异化业务定制需求；不同的企业角色根据需要定制ui界面，建立符合实际业务类型的页面布局。企业对软件产品的需求不受功能限制，更注重用户体验，降低培训门槛；多元化的流程流程方法，丰富的业务元素如审批、业务动作、分支、并行、后动作等。通过简单的拖放直观地构建业务流程，所见即所得；移动终端可以轻松配置功能权限、操作权限、数据权限和现场权限，确保分工明确，支持跨部门、跨企业的数据隔离和共享，保护企业数据安全。

提供商：易于移动和享受技术

5、微盟云

该平台集成了电子商务云、客户云、营销云、餐饮云、运营云、支付云、数据云八大开放能力，为开发者提供了数百个开放的api接口，涵盖了用户、商品、交易、订单、库存等核心业务功能。

供应商：魏梦

6、用友营销云

该产品是用友企业云服务的产品模块之一，为大中型企业数字化转型的营销需求提供服务。用友的中国台湾、crm、电商、友商零售等云营销渠道云营销功能模块，利用先进的数字化技术，重新整合信息流、资金流、物流，帮助企业实现营销资源共享，满足营销销售业务的快速创新，提升企业全渠道业务效率，实现品牌企业营销的数字化转型升级。

提供者：用友

7、oracle 营销云

该平台是甲骨文为营销转型而创建的解决方案。营销云使用预测智能来识别具有强大购买模式的销售线索，并为营销人员提供线索评分和线索培养，从而加快客户购买过程。该方案包括eloqua营销自动化、responsys精准营销、bluekai大数据管理、maxymiser客户体验优化四个功能模块，适用于跨境电商、生命科学行业、高科技行业等领域的营销需求。

提供商：甲骨文

8、营销云

平台可以覆盖所有业务人员；有大数据行业经验的人工智能算法推荐潜在客户；深入挖掘网络地图，寻找比较短的关系链，接触潜在客户。

提供商：找到

9、销售易营销云

平台可以多渠道投放，登陆页面和表单结合可以自动获取线索；在线广告ge

该系统设置了近百个人群标签，覆盖了京东全人口的标签体系，从多个维度全面识别店铺人群的意向，帮助商家进行直观准确的目标营销人群圈选择；灵活易用的sfa智能营销引擎完全适用于多样化的营销场景，轻松应对复杂的逻辑操作，帮助企业轻松面对各种营销需求；多元化综合效果数据反馈，直观反馈各人群套餐的营销效果数据，帮助商家重新启动整体活动效果；营销节点人群包可以保存并用于下一次营销，从而深入挖掘高价值的营销人群，沉淀营销效果数据。

提供商：jd。计算机输出缩微胶片

10、京东云智慧营销

通过ai技术，平台分析店铺客户的头像，微信小程序随时随地查看头像报告，联盟实时监控店铺客流；0码建站，创建线上入口，沉淀到店家客户，加入ai智能名片；到达目标人群，做手机大屏幕营销，通过媒体吸引潜在客户。

提供商：国际联盟

11、一站式整合营销平台超级推

该程序是优盟云的产品模块之一，为app广告主提供精准的人群营销策略。智能拉辛内置ai智能客户获取引擎，通过算法多维度锁定潜在目标用户。此外，该方案与优盟apptrack中的u-app(移动统计)深度对接，形成新的服务矩阵，长期跟踪新效果。

提供者：优盟

12、友盟智能拉新

该产品基于搜索的大数据技术、主动对话技术和智能推荐技术。面向企业客户获取业务，通过多轮对话和主动营销完成客户流量的转化过程。aida智能营销可以用来支持教育培训、金融、电子商务等行业的营销需求。

提供商：搜索

13、aida 智能营销

该平台集成了蚂蚁金融数据集成、数据资产、推荐交付、数据分析和算法建模五大核心paas引擎，构建了包括数据采集与集成、客户画像与标签、活动与创意策划、智能推荐交付、运营统计分析和业务主题模板在内的全流程营销解决方案。

提供商：蚂蚁金服

14、智能营销平台

平台借助社交营销的力量提升销售效率，大数据帮助提升销售转化率；个人社交名片绑定推广内容，随时线上线下分享，客户赢得客户；数据挖掘优质客户，洞察客户需求，高效维护客户沟通；线索库统一沉淀销售带来的商机，完善多渠道二次营销；大数据加持，模板消息到达数千人，提高小程序打开率。

提供商：腾讯

15、企点营销

三

大数据线索搜集获客解决方案

安百里智能利用ai技术解决企业核心客户获取问题。安百里智能沉淀行业智能客户产品由四个模块组成：1 .企业竞争分析；2.完成企业档案；3.模型预测；4.客户裂变。安百里智能客户产品已在快速消费品、金融、医、化工、汽车、媒体、政*等七大行业的大客户中得到应用和验证。

提供商：安百里智能

16、百炼智能企业智能获客解决方案

该系统通过整个网络收集和分析大数据。整理数据，快速获取目标客户的多元化信息，更快联系客户；鼓励索金宝探索、分析、丰富海底池塘，打造企业智能网。让销售渠道更容易获得客户；智能数据对接可以实现机会管理、客户跟踪、数据分析、图标生成等功能。企业老板在后台移动手指就可以知道客户的跟踪进度，方便预测员工的业绩。

提供商：何志互联网

17、搜客宝智能获客系统

在系统的数据采集阶段，capture通过自动识别业务信息，为企业自动捕获所有客户信息，无需人工录入，大大提高了数据采集的效率。在客户获取阶段，discovery会根据收集到的信息自动扩展潜在客户池，自动生成合作客户画像，然后通过推荐算法从1.2亿家企业中找出相似企业，这样客户获取就不再是问题。在流程管理阶段，借助人工智能，workflow解决了很多传统crm无法设置的自动化流程问题，销售团队70%的流程任务都会自动执行，简化了复杂的销售流程，大大提高了业务流转效率。

提供商：小满科技

18、智能获客

该平台基于人工智能和大数据，为tob企业提供精准的销售服务。平台可以利用强大的数据采集能力，从互联网上所有主流渠道抓取企业信息，进行清理入库，多维度筛选目标客户名单。

提供商：快速入门

二精准营销解决方案

19、快启销售数据获客平台

通过对客户销售和客服呼叫中心录音的语音识别和自然语言理解，将所有录音转换成文字，提取客户画像和语音标签，用于对业务员通话进行智能质量检查，发现的语音技能，发现业务员语音问题，提高其业务/服务能力，发现员工说了什么不该说的话；总结客户不满意的地方；预测客户是否会购买。

提供商：循环智能

20、智能对话分析系统循环智能

基于呼叫场景的智能自主开发ai交互机器人。

提供商：益智智能科技

四智能语音外呼机器人