引流的主要目的是什么？

我们经常听到“在生活中”

“引流”的概念基本上就是如何让更多的潜在客户了解我们的产品。

其实引流无处不在。例如：

厕所、灯泡和自行车共享上的牛皮广告

在商场举行的大型活动

渣辉经常出现在网站上

淘宝主页直通车广告

在许多情况下，当我们做引流时，我们通常把有吸引力的信息放在尽可能多的潜在客户可以接触到的地方。

这个方法不能说是错的，但也不是全部引流。

就像我们钓鱼的时候，把鱼钩放在鱼非常密集的河里，是抓不到很多鱼的。其实钓鱼的姿势，鱼饵，鱼钩也很重要。

传统的商业客户模式是漏斗形的：

引流是漏斗的初始部分，旨在让更多的人对我们的产品或服务感兴趣并“上钩”。

被描述的概念在不同的业务中有不同的表达形式，例如：

线下零售，“挂钩”就是顾客走进店内；

网上淘宝店铺是一个客户一个宝贝或者店铺的图片；

对于网络游戏，玩家游戏的网页。

所以在引流方面，我们需要做两步。

我们不仅要被更多人看到，还需要研究如何让更多人在被看到的同时“上钩”。

的文章我们主要研究后者：

一、消费者看到，但是没有看见

人脑的运行模式以节能为主，导致我们在生活中无时无刻不在接触大量的信息，但90%以上的信息都被大脑屏蔽了。

例如：

现在试着回忆一下：坐公交地铁上班，旁边的人穿的是什么颜色的衣服？还是经常上下班路过的街边店铺都开门了？

是的，其实这些信息已经在无意中被感觉器官接受了，但是我们虽然看到了光构成的图像，却没有停留在意识中。

我们在做引流的时候，首先要知道什么样的信息会被潜在消费者的大脑屏蔽，然后我们的信息才能穿透消费者大脑的屏蔽。

在认知心理学中，我们的大脑在接收信息时会经历一系列步骤：

感觉-知觉-认知-情感

感觉器官在接受各种外界刺激时，会将这些杂乱无章的信息与我们现有的认知结合成我们能够理解的东西。

例如：

当我们抬头仰望天空时，我们实际上看到了由各种颜色复合而成的蓝光和白光——。这是我们的感受。然后根据这种感觉，我们的感知告诉我们的大脑，这就是天空和太阳。

如果此时这种感觉正好突破了我们大脑的屏蔽，比如我们开始认真思考，我们就会把太阳和蓝天与我们现有的认知联系起来：比如蓝天之上会有一个大气层，一个，太阳是太阳系的恒星。

引流的比较终目的是：让潜在消费者的行为发生改变.因此，我们需要让我们的信息进入消费者的认知模式。

换句话说，就是要避免信息屏蔽对消费者大脑的封锁。

1. 一成不变的信息容易被屏蔽

现在让我们做一个简单的实验：

把眼睛从手机屏幕上移开，盯着某个地方，保持眼睛30秒。

你会发现，原本清晰的东西，渐渐变得模糊，甚至比较后变成了白色。

这是因为虽然我们总是看到眼前的信息，但因为它一直没有改变，大脑慢慢地帮助我们屏蔽了影响。

对变化信息的敏感性来自我们从原始人类进化到现在的基因选择结果：

在原始森林中，危险往往需要从微妙的环境变化中提前察觉。比如轻微的噪音，轻微的风，轻微的树叶晃动，都可能预示着不远处有野兽的存在。这个时候，只有能及时逃离的人才能活下来。

所以不变的信息比较容易被屏蔽。

在我们的生活中，有很多因为缺乏改变而忽略引流的例子。

比较典型的例子就是，每天家具店在租期比较后三天清仓。

还有，我们看视频网站的时候，经常会伴随着汽车广告；广告里的画面大多是一辆在山川、河流、沙滩、高速公路上行驶的汽车。

这种引流的总体效果并不是特别好，只是一种言不由衷的广撒网。

一般这样的引流是无法穿过我们大脑的屏蔽墙的，所以我们看到这样的广告，要么是看完了，要么就是直接切入其他软件。

所以，当你发现你的引流方法或内容已经被很多同行使用很久了，你就应该尝试另一种引流内容，否则很难引起关注。

2. 过于熟悉的信息容易被屏蔽

与不变信息相比，过于熟悉的信息意味着信息中关键要素的关联度过于普遍，导致消费者大脑产生“应该如此”的感觉，进而被屏蔽。

在认知心理学的研究中，我们的大脑有一个潜在的连续操作系统(也称为“系统1”)；这个系统将通过我们过去的经历把所有接收到的感觉和关键词连贯地串在一起。

例如，当我们看到公共汽车时，系统1自然会与诸如公共汽车卡、零钱、让座、司机、公共汽车站等信息相关联。根据不同人过去的经历。

所以，当我们真正看到这些关键词的信息在接下来的过程中从大脑中浮现出来，比如人们使用公交卡、人们让座、司机开车、公交站牌等等，我们的大脑就会屏蔽掉。

能越过这条屏蔽线的，是和我们联想不符的信息。比如你在公交车上看到一个穿西装的乘客，西装和公交车这两个不连贯的关键词会让我们注意，然后我们就忍不住想这背后有什么联系：

这家伙是保险经纪人还是房地产经纪人？

这家伙出去的时候忘了带钱包？

这家伙很浪漫，等公交女？

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如果我们流失的信息与自己的行业太过相关，就不容易引起潜在客户的注意。

例如：

零售实体店喜欢把优惠信息直接放在店门口，大部分都是“满xx减xx”和“x折”，这样——消费者就很容易把零售和折扣优惠想到一起，所以引流效果不强。

另一个例子是购物中心的排水系统：

现在传统上在正门做一些活动已经不能吸引路过的消费者的注意力，因为户外活动和购物中心也很常见；相反，k11商城结合了博物馆(艺术、人文)和购物中心的概念，成功吸引了大量乘客。

其实这也是为什么淘宝双十一每次使用的优惠方式都不一样：从比较初收到优惠券，到红包裂变，再到抽奖，现在预付款翻倍，就是为了保持引流效果。

所以，为了得到更好的引流效果，我们需要把自己的信息和消费者头脑中不寻常的相关词汇联系起来，产生“还能这样”的效果。

二、消费者没心思看见

在我们的排水信息内容完成后，我们应该注意：这个信息应该在怎样的渠道和场景，触达潜在消费者。

这里有一个陷阱，就是有时候我们给出引流信息的时候，消费者并不在意看。

心理学家丹尼尔西蒙斯曾经做过一个著名的“隐形大猩猩”实验：

在实验中，要求受试者观看一段三个穿着黑白衣服的人互相传递篮球的短视频，然后计算视频中穿着白色衣服的人传递球的次数。

在这个短视频的中间部分，一只黑色的大猩猩会走出来，在人群中跳舞。

观看后，受试者会被问及是否注意到大猩猩。

结果虽然大多数受试者能清楚地说出通行证的数量，但他们没有注意到大猩猩。

这个实验证明，人脑实际上有两种不同方式的切换模式：

高认知模式，此时我们会专注于某项任务，很容易忽略掉身边很多明显的信息

低认知模式，当我们的大脑放松时，更容易注意到周围的信息。

因此，我们的排水活动应尽可能放在潜在消费者处于低认知模式的时候，以更有效。

在线下零售中，我们经常看到门口的商店里有各种优惠信息，试图吸引消费者进入商店。但是这些店铺会忽略一点：消费者真的会注意到你的信息吗？

例如，如果购物中心的说明令人困惑，消费者将很难找到他们比较初的目的地(电影院、餐馆，甚至是上楼的地方等)。).当消费者以保持高认知度的模式去购物时，往往不会注意到路过店铺的引流信息。

或者，在有明确说明的商场，如果一家店铺在目的性很强的功能商家(电影院、餐厅、大型超市)的必经之路，道路又长又直，消费者可能会利用自己走路的时间看手机、回微信，而不会注意到附近的引流信息。

在这两个例子中：

以前的店铺需要做的是：尽量把自己和消费者高认知模式的目的地联系起来；比如把引流信息放在电影院，或者和餐厅做横向联盟宣传。

后者需要通过数字手段接触到潜在消费者。

另一个例子：

同样在淘宝，消费者在逛保利性价比等优惠场地时，大多是因为没有目的而导致——认知模式低下；而消费者在用搜索关键词搜索宝贝时，却是出于高认知模式——，因为是以完成某项任务为目的的浏览。

所以在优惠场地放引流信息会更有效；但是宝贝主页的引流信息需要有更高的差异性和针对性。

所以我们在投放引流信息的时候，需要了解消费者在这个浏览场景中的目的是什么，区分认知模式的层次，然后有针对性的选择信息和联系人。

三、总结

当我们做引流时，不仅仅是把信息放在尽可能多的潜在用户面前。

我们的比较终目的是让我们的信息通过消费者大脑的屏蔽，但是他们注意到并“钩”到了，这就要求我们：

使用与同行不同的表达方式，将他们的商业信息与不寻常的概念联系起来，以吸引消费者的注意力。

了解消费者在浏览场景中的认知模式，在选择的渠道中使用合适的联系人。