做童装生意利润有多大

一个阳光明媚的日子，多年不见的紫瑶向老彭要早茶。

“梓瑶，你做童装已经第五年了。还是两个孩子的母亲，看得出你精通业务，已经是个成功人士了。”

“过奖了，谢谢老彭的关注。现在生意真的很好。我现在的年利润保证是100万。今年我会更加努力，争取继续突破！”

“好了好了，哈哈。你是童装的领导者。，我要和你交流，向你学习！”

“好吧，那我就教鱼游泳。如果说不好，请老彭指教。”

紫瑶真的很谦虚，和老彭交换了不少童装生意上的干货！分享一下紫瑶创业时的一些经历，希望对大家有所帮助！

1：选择店铺开张的时机

有句话叫大型商场开业，一般一年九月到春节这段时间，第二选择是五月。除非必要，否则很少选择其他时间。这个说法我之前没看懂。但自从加入童装零售行业后，我逐渐意识到了原因。当初我选择在淡季开业，过了几个月才开始有点起色。还好选择了市场摊位，租金不高。即使在淡季，我也只损失了房租和人工费。如果选择在商场或者购物中心开童鞋，真的要选择一个好的开业时间。毕竟那些地方租金不低，加上装修和人力成本，也不是个小数目！

2：新店如何在竞争中取得更多的客源

在我的市场上，大约有80个童装卖家。新店如何从这70家老店中脱颖而出，抢占客户资源？这是我开店以来想得比较多的问题。虽然酒不怕巷子深，但别人怎么会为新店闻你的酒呢？其实就是如何吸引人进你的店。如果人能流入，以我店里的商品质量和我三寸不烂之舌，我有信心生意能做好。

战胜对手，首先要了解对手，所谓“知己知彼，百战不殆”。通过观察，我发现有两个比较大的竞争对手。一种是所谓的品牌童装专卖，专卖中小女生的衬衫和裤裙。其实就是童装的统一标志和风格。估计他们是去工厂拿货的，因为我观察到他堆的很多货都被几个人拿着。他们的优势是只能做一个品牌，给顾客一个品牌店的心理暗示，价格适中，所以很受妈妈们的欢迎。他们的缺点是质量一般，风格一般。另一个摊位的主人是当地一位中年教师的牛奶。由于摊主的身份和年龄特点，可以赢得很多中年妈妈(都是奶奶)的认可和信任，所以她的商品从来不在挂板上展示，全部放在摊位上随机挑选，给人的感觉是清仓促销可以吸引很多人。但缺点是款式一般，质量一般，价格不便宜，性价比不高。

与我自己店铺的特点相比，我的优势是品种多，款式新颖，质量还行，价格合理，性价比高。缺点是散货，所有品牌的童装都有，老客户暂时没有培训。至于品牌效应，我是没法和别人竞争的，因为设立这个市场摊位的目的之一就是想办法把它卖出去，所以我一直把它定义为一个大卖场，把每个摊位的爆款拿回来组装商品，这样才能知道零售市场的真实需求。我可以凭借做母亲来赢得同样年轻母亲的心，但培养老客户需要时间。所以，如何宣传成了我比较头疼的问题。

为了吸引眼球，我拿了一批外贸库存商品，在地摊上贴了一张大大的促销卡：外贸尾单，破码清仓，希望能吸引一些客户到地摊。对于每一个走进摊位的顾客，我都打算把他们培养成老客户，努力记住她的每一个人的特点，记住他们当时的购物情况。他们第二次进店，我会说上次买的衣服怎么样？在客户眼里，他们会觉得受到尊重和重视。这个灵感来源于u妈有一次入住高档酒店，去前台办理入住手续时，前台服务员还没等我出示证件就能叫出我的名字，这让我大为惊讶，突然觉得自己有一种成为vip客户的感觉。至于在酒店怎么做到这一点，我还没想好，可能是因为第二次入住的缘故。另外，对于第二次购买的客户，我会提供一点优惠，希望能加深印象，稳住心。有一次，一个客户前天给女儿买了一条莫代尔打底裤，过几天找时间又买了两条。当她说买了那么多打底裤让我便宜一点的时候，u妈欣然同意。对于这样的客户，我真的是求之不得。后来这个年轻的妈妈成了我摊位的常客，甚至给对方留了电话号码，摊位上也有合适的新产品。我马上通知她，培训了一批常客。

其实我也想过做广告，但是广告载体不好选择，主要是成本难以控制。碰巧我的一个朋友在当地开了一家儿童摄影店。所以不知道：能不能和他合作，在夏天印点塑料粉丝宣传一下。u妈妈的广告有一面，他家的也有一面，均摊费用，不管谁花都发个粉丝。因为每个人的目标客户都是一样的，只是他们的消费产品不一样，互相介绍客户，互利共赢。我有时会被自己的天才想法打动。

3：吾日三省吾身，成为专家

做童装零售后，发现很多妈妈买衣服的时候都会摸衣服的材质。不管他们知不知道，都会问：这是纯棉的吗？这是什么面料？为什么这个比那个贵？这个时候，如果你作为一个地摊老板，一个导购员，不了解自己衣服的面料和材质，或者发现自己做错了一个真正有见识的客户，别人会觉得你不专业，影响客户购买的信心，打消客户购买的欲望。

虽然我是菜鸟，也是笨鸟，但是妈妈u有笨鸟的意识：勤奋可以弥补一个人的错误，一分的努力可以弥补一个人的错误。我相信笨鸟先飞，所以我通过各种渠道弥补童装知识，包括买专业书，访问专业网站，和专家交流等等。通过强迫自己，逐渐了解了童装面料的种类，各种面料的洗涤方法，童装款式的搭配，童装颜色的搭配等等。因为专业，所以自信；因为自信，更容易赢得客户的信任，这对促进销售有很大帮助。试想，当你去购物时，销售人员突然从你口中迸出几个专业术语，会不会让你一下子肃然起敬，给人以惊悸。职业崇拜是很多人的共同心理。所以t妈努力把自己塑造成一个学者型的店家，以获得顾客的信任，拉近与顾客的距离。

4 ：议价，口才的体现

我童装的主要价格在65元到130元之间。当然也有15元到25元的t恤，但是很受欢迎。在地摊文化中，性价比是一个很重要的促进购买的因素，我不敢要求太多，怕吓跑顾客，尤其是新店开张的时候。关于定价，我一直在思考一个问题：定价好还是砍价好？一个价格就是设定一定的利润率，并对其进行定价；讨价还价就是适当提高价格，为客户保留讨价还价的空间。当然，如果遇到不会砍价的客户，利润会更可观。对于u ma来说，新店开张，需要塑造店铺形象。我不想给人留下我的店价格太高的印象。所以我店里的东西基本都是同价位的，要保留合理的利润率。事实上，在商场的零售店中，稍微有点档次的品牌更适合一个价格。但是，在地摊文化中，顾客喜欢讨价还价，即使你不屈服于那两块钱，顾客也会觉得不开心，生意也会跑路。砍价生意很累。我要的是合理的利润而不是暴利。我不想因为额外的利润而和客户争论。所以，我坚持做个价，但我不坚持同样的方式。我的原则是：比较多减5元。如果还有，对不起，u妈做不到。

这里我总结一个经验。其实讨价还价的过程就像掰手腕一样。咬紧牙关不放松，就有赢的可能。如果一开始就已经被对方的气势压倒，心理上退缩了，那就失去了讨价还价的主动权。俗话说，勇者胜。对于有讨价还价习惯的客户，我想了一个变相降价销售的办法，比如买两件童装，送一双童袜。通常消费者喜欢占小便宜。如果他们对商品质量满意，而且这种促销，很多人都会受益。

总之，讨价还价要有自己的底线，在自己的控制范围内慢慢调整。有的店主喜欢薄利多销，有的喜欢追求利润比较大化。其实没有对错之分，就适合自己的销售风格和节奏。

5：控制好库存量，加快货品的更新速度

做衣服难免压货，库存一直是服装人的心病。严格控制进货是控制库存的好办法，但这只是理论上可行的，不可避免的会被师傅错过。谁能保证他的眼光与市场一致？当然u妈妈会严格验货，但是t妈妈不会天真的认为自己所有的决定都是正确的。u妈还是知道这个的。关于库存，我的做法是把那些一周没人关心的商品作为重点对象，甚至降价销售。吴妈认为，服装店只有追求高营业额，才能在时候保持竞争力。对于没有市场的商品，u妈觉得没必要留在那里，既占空间又占资本。所以要有壮士断臂的勇气，及时清仓，为更好的商品腾出空间和资金，才能有效保证店里的商品有市场。

感谢紫瑶的精彩分享。因为空间有限，的干货分享到此结束。记得关注老彭更精彩的内容，精彩的服装行业会有更多的文章推荐。

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