4c营销理论

关注：93 发布时间：2021-09-15 07:25:03

昨天，我主要介绍了经典的4p营销理论，主要包括产品、价格、渠道和推广四个方面。到目前为止，它被许多人视为经典的营销理论。

然而，随着时代的发展，理论也在不断变化，于是在20世纪90年代出现了一个新的声音——4c，它是由美国营销专家劳珀提出的，他重新设定了营销组合的四个基本要素：即消费者（customer）、成本（cost）、便利（convenience）和沟通（comunication）.

4c与4p比较大的区别是从产品导向到消费者需求导向，这与两种理论产生的时代有很大关系。4p是工业时代的产物，是在二战后美国供给不足的背景下提出来的。它以工厂和商品为主，主要特点是卖方市场，制造商在市场中占据主导地位，消费者处于被动地位；4c理论建立在买方市场时代的基础上，4p理论的要素产生了深远的影响。这项研究的重点是如何满足消费者日益突出的个人需求。我们来看看4c的元素。

1、消费者(顾客)

4p理论以产品为基础，认为所有的市场活动都离不开产品。福特为了提高效率，只生产黑色t型车，消费者没有相关选择。

4c理论发生了重要变化，更加注重消费者的顾客价值，认为企业必须首先了解和研究消费者，根据消费者的需求提供产品。

可以说，4c中的互联网热词“用户思维”和“消费者需求导向”本质上是一样的。在小米10周年的公开演讲中，雷军也承认，小米成功的一个非常重要的原因是用户的思维，这是小米成功背后的真正秘密。

2.费用

4p理论将产品价格视为市场营销的关键要素之一，并以部门主义的观点设定产品的市场价格。4c理论不仅关注企业的生产成本，还关注客户的购买成本。

4c理论把产品的定价权转移到消费者身上，认为销售时不应该先给产品定价，需要从消费者那里知道他愿意在这方面付出的成本。也就是说，产品定价的比较佳情况是，它不仅低于客户的心理价格，而且使企业能够盈利。

3、便利性(便利性)

4c理论从消费者的角度把渠道变成了便利。认为企业给消费者提供的便利比渠道本身更重要。我们必须维护消费者的利益，为他们提供全方位的便利服务。快餐店送餐上门，驾校送餐上门，蛋糕送上门等。这些都是产品在渠道设计上达到消费者的便利。目的是缩短顾客与产品的生理和心理距离，提高产品被选择的概率。

4.通信

4p理论认为，只要提供足够诱人的促销活动，消费者就会留下深刻印象。但是，随着产品类别的丰富和材料的丰富，消费者不再满足于短期利益带来的兴奋，更喜欢以定制化或积极的方式适应消费者的情绪，在共同利益的基础上建立新的企业。

4c理论强调，在4p，沟通应该取代促销，企业应该注重加强双向沟通，增进相互了解，实现真正的销售，培养客户忠诚度。

如今，许多公司已经通过沟通和推广的方式与消费者建立了联系。比如前段时间入住的xi安航酒店，告诉我住宿当天下午楼顶有免费下午茶，我很享受下午茶。同时询问了房间的意见，以示对消费者的重视和尊重；入住结束一周后，我将相关积分推送到邮箱，并赠送了入住优惠券，以充分促进销售。

4c理论作为4p理论的优化，更符合当前的市场经济，已被许多企业成功应用。

业内也有一些言论说4c会取代4p。无论什么样的营销理论，都不是一个孤立的行动或事件，应该是一系列的聚合。需要关注产品、渠道、消费者等方面。整合三维信息，营销才能上一层楼。

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