拼多多怎么砍价？

很多人在微信上经常收到拼多多的议价链接，对拼多多这种促销方式也很反感，但这种营销方式是拼多多比较有效的营销方式之一。

拼多多比较新财报显示，其活跃用户已达6.28亿，与淘宝的7.26亿相比不足1亿。从2亿到6亿活跃用户，拼多多只用了两年多的时间，在未来，拼多多的活跃用户超过淘宝用户是大概率事件。

，拼多多的高速发展，离不开借助微信社交关系的营销，而这其中又以砍价免费拿的营销比较为成功。正在寻找一个短暂的时间来东山再起。为什么拼多多的议价营销这么成功？

01 拼多多砍价的逻辑

正如我在文章社交裂变简史中所说，拼多多是社会裂变营销方式的大师。在拼多多的主页上，消费者“占便宜”的方式有很多，比如“赚大钱”、“天天收现金”、“免费议价”等。都是靠消费者贪便宜，利用社交裂变来开发平台用户。

其中，用户比较喜欢的营销方式和平台比较高效的营销方式是“天天兑现”和“免费砍价”。

每天拿现金和免费砍价的套路基本一样。以免费议价为例。基本流程是a在站内看到可以免费获得的商品。一次操作后免费进度条显示达到90%。如果想再砍价，需要在微信上邀请朋友帮忙。这时候a会把议价链接发给b求助。讨价还价后，b发现有一块便宜的新大陆，于是也加入了讨价还价自由阵营。这样一来，

但是在实际的讨价还价过程中，a一般至少将砍价链接发给几十甚至100多人，这接到链接的100多人，有一部分会创建新的砍价链接，再次发给100多人，这样波涛汹涌，以致无穷。

拼多多的“砍价免费拿”的逻辑是引导用户替自己做广告，用户将砍价链接发给别人，如果对方不砍价，至少看到了信息，就帮拼多多做了一次免费广告，如果对方帮忙砍价，则需要和注册app，那就帮平台发展了一个用户。

一些用户对拼多多议价营销的感受是：从厌恶到帮助，再到尝试，比较后免费拿到货。它们感觉真香。

02 拼多多砍价链接为何如此有效？

免费的魅力

理性的人都知道上没有免费的午餐，但现实是大多数人在面对利益问题时都是非理性的。“免费”这个词是营销中比较吸引人的文案。大多数人看到“免费”这个词，眼睛都会发光，恨不得马上拿到免费的东西。

关于“免费”营销的套路，可能一本书都说不完。一句“有机会免费获得”，可以让转化率提升好几倍，一次“免费抓奖，抓不到不要钱”的活动就可以吸引大批人群。

拼多多的“免费砍价”首先引起了你的注意。

“游戏式电商”设计

在 游戏改变 一书中，作者提出了游戏的四大要素：目标、规则、反馈、自愿参与。拼多多站的很多活动都具有游戏的性质，堪称“游戏式电子商务”的典范。

“免费议价”活动在这四个要素上做得非常好，就不说自愿参与了。

首先是目标明确，并且这个目标让你觉得比较容易实现。砍价活动的进度条一般不是从0开始，一旦你进入活动，开始了砍价环节，基本不用动用社交关系，进度条就能走到90%多，这就会让用户信心大增，觉得实现这个目标轻而易举。

下图中，我免费测试了一个砍价活动。不请朋友砍价(其实分享群聊只能跳，不能真正分享)，站内运营只剩下1.87%完成。

这一点很重要，如果进入条只是从1%到2%再到3%这样走，恐怕大部分人在一开始就放弃了。

其次规则当然是清晰的，邀请越多人砍价，就离免费拿越近。

同时，比较后一点，砍价的反馈机制做的非常好，每邀请一个人帮忙砍价，进度条就走一点，尤其是在后期，“仅差”、“即将砍成”几个字让你心潮澎湃，推动着你邀请更多人参加。讨价还价有时间限制，通常是24小时。时间越近，离剪越近，邀请朋友的速度越快。

极高的沉没成本

拼多多的砍价有一个很“坑爹”的设计，就是越砍到比较后，每砍一次的额度越低，通常在超过99%还没到的阶段，邀请一个人砍的数额只有0.01元，这意味着达到可能需要100甚至更多的人来帮砍。,这就像在玩游戏。越往后玩越难。

在这个阶段，许多用户处于非常尴尬的境地。继续邀请朋友剪吧。进度很慢。放弃吧。他们不愿意在过去做出努力。

这时，沉没成本开始发挥作用，一旦你在这个阶段放弃了，意味着你前面的努力全部白费，所以大部分人还是硬着头皮继续邀请好友砍价。

在这里，拼多多充分利用了大多数人的“厌恶损失”，而这种在用户眼中具有“欺骗性”的设计，正是拼多多刻意打造的。

拼多多的这种设计让很多用户抓狂，但又要想办法切。几乎形成了一种如何降价的“切磋”。他们找各种团体互相切磋，找人替他们切磋。用户尽力这样做。有个app叫互助，差不多就是一个专门在拼多多讨价还价的app。

免费的噱头和基于游戏的电商设计，让拼多多的议价营销极其成功，也让它借助微信迅速发展。

03 砍价——拼多多比较高效的营销手段

拼多多，以往的推广模式一般是以媒介为中心的，通过媒介将商品信息扩散给消费者，让消费者从注意到记忆再到成为用户。也做过洗脑广告“拼多多，拼多，省多”。这个广告的缺点是效果不好衡量。

而拼多多的砍价营销则是通过社交关系直接促进，这种营销方式的效率远远高于传统广告，它花出去的钱都带来了用户的。

砍价营销的roi非常高

随着移动互联网应用(mobile internet applications)竞争的日益激烈，一个app获得客户的成本已经高于100元，广告、推送、线上线下活动等的效率也越来越高。越来越低。拼多多的议价营销是一种高roi营销，其高roi体现在很多细节的设定上。

如果a用户邀请b用户砍价，b用户帮砍需要并注册，b一旦帮砍，则成为平台用户。a通常会将砍价链接发给自己的亲戚和好友，几乎一次砍价，就能发展身边的几十个好友，虽然高端用户总是对这种营销方式怨气十足，但它在下沉市场的裂变威力非常大。

在砍价营销方式上，新用户比老用户砍得多

后期老用户每次只能砍0.01元，新用户可以砍1元甚至更多。日常收现金活动中，平台根据我的社交关系指定我开发这个新用户(但我不会上当)。

所以拼多多的砍价营销基本上单个获客成本都在几块钱甚至更少，这个费用在推广成本越来越高的，几乎不可能完成。

拼多多的议价营销成本是动态可控的。一旦参加活动的人数增加，难度就会增加。即使在收现金活动中，也要牺牲技巧，把100元变成两张500-50的限时券。在这种情况下，平台已经赢得了新的用户，你花了很大的努力以几乎为零的成本拉动。

要不要向客服哭诉自己被骗了？对不起，那是因为你以前没有仔细阅读规则。

提高活跃度

拼多多拥有6亿多活跃用户，这离不开它对微信的良好使用。在通用平台上，如果用户注册后很长时间没有使用，使用的概率会越来越低，直到卸载。

拼多多的议价营销借助社会关系将这种不利因素降到比较低。a用户一旦参与砍价活动邀请b用户帮砍价，则许久不用拼多多的b用户可能被重新唤醒，并进入平台再次消费。如果a用户将砍价链接发给100个好友，则可能让其中的几十个僵尸用户再次回归平台。

在这个时代，许多应用程序竭尽全力提高用户活动。例如，当一台电脑登录到一个网站时，必须用移动应用程序对其进行扫描。表面原因是安全，实际上主要是为了提高活跃度。

拼多多的议价活动是提升平台活跃度的重要活动。在我看来，拼多多不会停止这个活动，直到我们挖到微信用户。

从下沉市场攻入一二线市场

早些年，拼多多被认为是五环外的一大批用户，但已经很难打入一二线城市。议价营销是打入一二线城市的有力武器。

早年可能没听过拼多多，也可能只听过没用过。突然有一天，你收到了拼多多十八线城市亲戚给你的议价链接。这一步非常致命，微信是一个熟人关系社交软件，大部分留在通讯录上的要么是亲戚，要么是同学、朋友，这些人给你发砍价链接，你好意思拒绝吗？

如果不能拒绝，就贡献一个用户给拼多多打入一二线城市。

04 总结：砍价是一个具有战略价值的营销活动

“免费议价”看似只是拼多多站无数活动中的一项，拼多多众多营销活动中的一项，但这种营销活动具有重要的战略价值。

在用户端，砍价活动靠着微信关系，以极高的roi获取新用户，并借此提升用户活跃度，不断推升市值上涨。

在市场端，砍价活动让拼多多的用户跨区发展，从下沉市场不费吹灰之力就攻入一二线市场，实现所谓破圈。

所以拼多多的“免费砍价”不是营销战术问题，而是营销策略问题，会一直持续下去。前面说了，拼多多在我们挖微信用户之前是不会停止这个活动的。