周年庆引流方案

大家好，我是老师。现在想把事业做大做强，就要有自己的商业模式。为什么有些曾经生意很好的老板，突然倒闭甚至破产？因为时代变了，时代变了，如果你还用过去的成功规则去面对瞬息万变的市场，你面对的只有一件事，那就是被这个时代“淘汰”。

接下来我会给你带来一个服装店的实际营销案例，教你如何打造自己的商业模式，让生意迅速火起来，继续拆分。

去年在江西开服装店的张先生来找我，说他生意越来越差，基本没有回头客，导致服装店天天亏损。希望能帮到他，给他一个营销方案，让服装店的生意早日好转。

通过交流，我了解到目前服装店存在的几个问题：

第一，日常交通靠路人

二是推广活动单一，缺乏吸引力

第三，引流方法单一

第四，没有锁定策略，大多是一次性购物

第五，没有裂变系统，不可能持续增加客户数量

我总是说，“张先生，你生意不好的原因是你还在延续着“坐商”时代的经营理念，所以你做不好是必然的。现在我教你营销体系的心态，就是不管你记住什么样的策略，它都是围绕这四个核心演变的。

这四个核心依次是，鱼塘抓潜培育成交服务锁销驱动裂变.现在，我给你一个完整的基于这四个核心的营销方案，你回去后实施，保证你的服装店业务会火起来。"

张先生说，“唐先生，非常感谢。我一定按照你的要求去执行。”

我说“好吧，具体方案如下：

第一步：引流

方式一：朋友圈

我们设计了一个活动主题——服装店5周年，全场免费赠送衣服。而且只要你把这个活动转发给朋友圈，收集99个赞，就可以得到一个价值198元的55度恒温杯。

运营分析：从人性角度出发，受双重利益驱动，吸引客户。首先衣服不卖，我直接给你，相信大部分人看到后都会疯掉；其次，客户只要把这个活动转发给朋友圈，也能拿到价值198元的恒温杯，简直是天上掉馅饼。

方式二：停车告知单

现在大家都是车主，所以汽车玻璃水只是需要，频率高，所以我们用汽车玻璃水作为排水产品。我们做了一张类似于罚款单的通知单，贴在一辆汽车的车窗上。只要我们带着这个通知到达商店，我们就可以得到一瓶2l玻璃水。

运营分析：客户看到这样有趣的宣传方式，是不是觉得很有意思？而且服装店就在附近，可以免费领取玻璃水，所以收到这个通知的80%都会去店里取。

方式三：学校幼儿园

因为服装店不仅有男装女装，还有童装，所以我们和爱心协会一起加入了当地的幼儿园和小学，发起了“暖冬关爱儿童，送温暖公益活动”。有了这张优惠券，人都可以在商店买到一副冷手套。

运营分析：鱼塘为什么选择小学和幼儿园？因为初中以上的孩子有单独行动的能力，但是没有消费能力，而且很多小学幼儿园孩子的家长也不放心，所以家长只能带孩子去拿或者家长自己去拿。这样，有消费能力的目标客户就可以成功分流到门店了！

方式四：印刷宣传单

传单虽然是传统的，但只要是为了吸引眼球而设计的，效果立竿见影。而且发的时候一定要加上下面这句话：服装店的周年纪念，全场的衣服都是免费的。当你说完这句话的时候，我可以向你保证，90%的客户不会把它扔掉，而是会仔细阅读传单。

张先生听了，莫名其妙地问我：“唐老师，引流的原理我懂，但是衣服都是免费送的，我不亏很多吗？”

我说：“别担心，我们有客流。接下来我们要做的是达成协议。”

第二步：成交 锁销

排水过程中，我们说，因为庆典，衣服免费赠送。但是这件衣服不是真的直接给你的，而是有条件的。

免费一件：交了1000块钱，一年四季免费享受穿新衣服。一年后1000块就全退了

免费2: 4倍的储值消费金额，当前消费免费

举个例子，我花了500块，所以只需要存2000块，500块的衣服可以免费带走。并且所有储值用户都将成为店铺vip会员，可以获得10%的折扣，供以后消费。

当然，这些还不够。我们还设置了抽奖，所有vip用户都可以享受三次抽奖机会。有：价值2000元的澳柯玛洗衣机、价值398元的太空被、价值58元的水壶等。

彩票分析：为什么在这里设置三次，因为设置一次机会，每个人心里都会有矛盾，万一错过了呢？但是如果你设置三次，顾客就会有尝试的冲动。

第三步：裂变

客户支付1000元，充值4倍的消费款，均可享受返现1000元。这个现金怎么退？

我们将向这些客户中的每一位发放5张会员子卡。此卡也享受10%的优惠，但要花1000元的10%才能激活。5张卡全部激活才能享受1000元返现。

听到这里，张先生似乎还能理解。他说：“唐先生，我还是不明白。”我还是觉得会亏钱。能给我详细分析一下吗？"

我说：“好了，张先生，我得提醒你，真的该学习了。你没看明白这么详细，我跟你详细分析一下。”

首先，我们先来剖析引流产品：

恒温杯：

这个55度恒温杯价值198元，但是我们找经销商批量取货，成本20元左右。而且可以拿到恒温杯，但是他把我们的活动信息传播给了99个人，因为我们有一个完美的交易环节，这个成本可以忽略不计。

玻璃水：

更别说玻璃水了，更便宜。只需几美元就可以直接在批发市场买到。

冷手套：

我们去某公交取冷手套，成本价在5元钱左右。但是你要知道，来拿手套的顾客可能会花更多的钱。为什么？因为他们是孩子的父母，不仅有孩子的衣服，还有自己的衣服，还有老人的衣服。看到店里活动这么大，你不去给家里买点衣服吗？

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接下来，我们看一下衣服免费送究竟是赔是赚？

我们有两种免费发送方式：

第一种：交1000元，一年四季免费穿衣服，一年后把交的1000元退回

这不是损失，关键在于你怎么设计。

这就是我做的。1000块钱，我们分成12个月，每月83.3元。客户每个月只能用83.3元的津贴来挑选衣服，我们按地区来划分这些衣服。只有某些地区可以享受这项活动，该地区的衣服大多在168元以上，低于83元的衣服限量供应。

所以顾客愿意花钱买自己喜欢的衣服，因为毕竟相当于打五折，一年后1000块钱全额退货，顾客才会接受。因为总利润在50%左右，所以我们做第一免费的方式不是赚钱，而是让客户每个月继续进店，不亏。

第二种：储值消费金额的4倍，当前消费免费

这个我们一开始就谈过了。比如花500块钱，充值2000块就可以拿走500块钱的衣服。因为2000元的储值是后续消费，打九折，所以这2000元相当于买了2222元的衣服(2000/0.9=2222元)，所以客户花了2000元，拿了2722元的衣服(222500=2722元)。因为总利润是50%，2722元的成本是1361元，客户交了2000元，扣除成本后赚了639元，所以这不算亏损。

我们再来看一下，裂变返现1000元

我们给客户发了5张会员子卡，只发了5张，花了1000元才算全激活，只有全激活才能拿回1000元现金。比如激活五张卡，相当于总消费5000元，打九折相当于实际消费4500元。5000元的成本是2500元，4500元减去2500元=2000元利润。这2000元会退给客户1000元，剩下1000元的利润，所以这不是亏损。

张先生听后说：“我明白了。回去后我会立即实施。谢谢唐先生。”

我说：“没事。我很高兴能帮助你！”

看到这里你可能会说，洗衣机呢？垫圈还没算！

让我告诉你这样的事情。市面上价值2000元的洗衣机，只要800元左右，抽5台出来，成本4000元。这次，张总经理通过这次活动共收到200万元，取得了巨大的成功。所以洗衣机的成本根本不叫成本。

总结：

你现在的生意为什么难做？因为你的思维太落后，跟不上时代，所以一定要与时俱进，跟着老师走，打造自己的商业模式。