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客户一开口就问底价

关注：95 发布时间：2021-11-25 09:48:06

“兄弟，你想知道哪辆车？”

“就这个而言，不要给我介绍。可以直接说比较低价。”

“嗯.如果这车配置比较低，经过各种折扣……”

“哦，那你的价格不便宜。”

……

随着互联网的发展，各种信息比以前透明得多。当顾客购买大部分产品时，他们可以在网上找到相关信息。

由于信息差的消失，客户买产品往往都是有备而来，尤其是汽车等行业，经常会有客户一进店，张口就是问底价是多少，让销售人员们手足无措。

面对客户问底价，尤其是什么也没有沟通过的情况下，销售人员直接告知客户底价，那就是死路一条。

因为在客户的认知中，没有比较低的价格，只有更低的价格，他们永远都会嫌商家的报价高，从而陷入无休止的价格拉锯战中。

而且，有的客户就是抱着收集信息、对比产品的目的进店的，如果直接告诉对方底价，那么他就会转身直接离开，而我们却丧失了一个更深入的销售说服的机会，白白流失一个进店客户。

不管出于什么样的目的，这样的客户其实都是比较精准的，都有购买需求。我们销售人员要做的就是尽可能把客户留下来，不在价格问题上相互掰扯，而是尽量引导到我们比较占有优势的话题上进行说服，把适合客户的产品推荐给客户。

这样不仅能满足客户内心的真实需求，享受到更好的产品和服务，也能增加商家的利润，实现真正的双赢。

客户一开口就问底价，如何化解这个难题呢？

1、转移焦点，让客户放弃对价格的执着

我们常说销售是一种沟通的艺术。实际上，真实销售场景中的许多问题都可以通过沟通技巧来解决。当客户的重心在价格上，对销售不是很有利的时候，那么我们比较常见的方法就是转移客户的重心。

有人可能会有疑问，客户不跟着我们的话题走怎么办？当我们想转移客户的关注点时，有的客户会不耐烦的说“不要扯那么多乱七八糟的内容，我就是想知道底价是多少，不说我就走了。”

这并不是说“转移焦点”这个方法不管用，而是我们的沟通技巧出现了问题。当客户进店之后，不管他们的语气态度是怎样的，我们销售人员要保持一个良好的态度。

在转移话题之前，销售人员要先认可客户的观点，即买产品关注价格是比较重要的事情。从对方的利益角度出发去探讨问题，会很容易赢得对方的好感，让他卸下对销售人员的敌视感，接下来就会比较配合我们的工作。

然后，我们就可以给客户灌输产品匹配的观点，适合自己的产品才是比较好的，一味追求价格会忽略产品本身的匹配性，比较后买回去也是闲置，反而会损失更多。

当客户认可我们的观点之后，我们就紧接着帮助客户去分析他的需求，这个过程也是我们销售人员专业性的很好体现。如果我们足够专业，客户会很忠诚的信任我们，对后续的成交是很有帮助的。

通过这样一系列的操作，客户在无形之中已经被转移了关注点，并与我们建立了信任的基础。

2、语境升级，让客户关注产品的价值而不是价格

转移客户注意力不是比较终目的。我们希望引导客户进入我们擅长达成交易的领域。谈价格不利于商家和销售，因为比较终的结果要么是顾客不满意离开，要么是商家在降价上妥协。

商家要想获得更多的利润，就要向客户推荐高配置的产品。客户如何接受高配置的产品？比较有效的方法是让客户关注产品的价值，而不是产品的价格。

要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格，把客户关心贵不贵，改变为产品到底值不值！

所以，我们销售人员要给客户升级语境，不要总围绕价格之类的基础问题，提高客户对产品的关注维度，比如售后、安全、效果等方面的内容，可以从产品的具体特性方面出发，且是我们的优势所在，然后努力在产品价值上不断地证明我们产品的适用性和优越性。

客户对产品的认知需要一个过程，这个过程往往也需要销售人员去引导。如果客户没有完全认可我们的产品，即便我们的底价已经很低了，他仍然会觉得贵，这是因为对方没有理解产品的价值，或者是看不到产品能带给他多大的价值。

因而我们不能轻易的给客户报底价，而是要想方设法让客户转移焦点，升级语境，从更高维度上去看待我们的产品，认知产品的价值。

总结：

对于客户来说，他们一直关心的是价格，如果销售不想被砍得太狠，就需要推导出商品对客户的价值。

当客户询问底价是多少时，我们的销售人员应该尽力让客户看到产品的价值大于价格，让客户感受到物有所值，从而达成交易。

(1)转移焦点，让客户放弃对价格的执念；

(2)语境升级，让客户关注产品的价值而不是价格。

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